Bez względu na to, jak dobry jest produkt, nieważne jak dobra jest technologia, jeśli nie ma szczególnie dobrego planu promocji i sprzedaży, jest to zero.
Oznacza to, że bez względu na to, jak dobry jest produkt lub technologia, potrzebny jest również dobry plan marketingowy.
01 To jest rzeczywistość
Niektóre nowe technologie, nowe produkty i nowe koncepcje mogą być bardzo dobre, zwłaszcza w przypadku towarów konsumpcyjnych i artykułów codziennego użytku.
Czujesz, że dopóki ten produkt będzie produkowany, na pewno przyniesie Twojej firmie wiele zysków.Tak, to dobre oczekiwanie, ale jeśli nie masz dobrej strategii reklamowej, wielu klientów i tak porzuci Twój projekt, ten pomysł.Ponieważ wiemy, że na tym świecie codziennie pojawiają się nowe technologie i nowe pomysły.Jednak w niektórych dużych supermarketach i hipermarketach w Europie i Ameryce często znajdujemy, że najpopularniejsze produkty to niekoniecznie najnowsze technologie lub najlepsze produkty.
Wielu klientów jest nadal stosunkowo konserwatywnych.Dlaczego kupujący nie kupią twojego najnowszego produktu lub po prostu odpowiednio ztokenizują jego część, aby przetestować rynek?Byli po bezpiecznej stronie, a on ryzykował.
Stare produkty, nawet jeśli to jest staromodne, ale rynek udowodnił, że można to sprzedać i to można sprzedać.Nawet jeśli nie lubi tego produktu w swoim sercu, to go sprzeda.Nie ma to znaczenia, ponieważ konsumenci to lubią i jest zorientowany na rynek.Nowy produkt może mu się bardzo podobać, ale nawet w tym przypadku nadal będzie dokonywał różnych ocen, aby przetestować rynek.
Nawet jeśli naprawdę nie może pomóc, ale chce złożyć zamówienie i spróbować, nigdy nie złoży dla ciebie zamówienia za milion dolarów za jednym razem.Na pewno złoży małe zamówienie, kupi 1000 sztuk, aby go wypróbować, sprzedać i zobaczyć, jak idzie.Jeśli dobrze się sprzedaje, tak, dodam więcej;jeśli nie jest dobry, to znaczy, że rynek go nie rozpoznaje, to ten projekt można w każdej chwili odłożyć na półkę i w każdej chwili można z niego zrezygnować.To jest rzeczywistość.
Tak więc w Europie, Ameryce i Stanach Zjednoczonych jako kupujący, jaka jest pierwsza rzecz, którą musimy zrobić w wielu przypadkach?Nie chodzi o poszukiwanie zasług, ale o brak winy.
Sprzedaję stary, dojrzały produkt, może wskaźnik zysku firmy wynosi tylko 40%.Ale ta rzecz jest rozpoznawana na rynku, ile może sprzedać co miesiąc i ile może sprzedać co roku, jest naprawione.
Abym mógł dalej zmieniać zamówienia, nawet jeśli cena twojego dostawcy wzrośnie, cena detaliczna po mojej stronie nie może wzrosnąć.
Zysk firmy można skompresować do 35%, a czasem zdarzają się nawet działania promocyjne, ale nadal będziemy robić ten produkt.Zamiast natychmiast rezygnować ze starego produktu, ponieważ zaprojektowałeś nowy produkt, kupujący może ponieść zbyt duże ryzyko.
Jeśli sprzedaż nowych produktów będzie niekorzystna, może to być ogromna strata dla firmy, a także będzie mieć ogromny wpływ na bieżące dostosowanie produktów.Tak więc firma może co roku wypróbować nowy produkt, co najwyżej w ograniczonych okolicznościach.
Ale w większości przypadków podstawowe zamówienia nadal dotyczą niektórych stabilnych starych produktów.Nawet jeśli zysk jest stosunkowo niski, stare zamówienia na stare produkty ustabilizują się.
02Jeden przypadek
Powinno to być w 2007 roku, kiedy pojechałem na Tajwan.Tajwańska fabryka opracowała interesujący produkt, o którym być może nie słyszałeś.Ten produkt to bardzo małe urządzenie.Jaka jest funkcja tego małego ekspresu zainstalowanego w lodówce?Przypomnij wszystkim, aby nie jeść więcej słodyczy, nie jeść więcej lodów ani nie pić więcej napojów.Więc kiedy pójdziesz otworzyć lodówkę, to urządzenie wyda dźwięk świni.Dla przypomnienia, nie możesz już jeść.Jeśli zjesz więcej, staniesz się jak świnia.
Idea tej fabryki jest bardzo dobra i bardzo ciekawa.
W tym czasie jego szef był nadal zadowolony z siebie, myśląc, że mój produkt na pewno będzie się dobrze sprzedawał, a ja na pewno sprzedam go na rynku amerykańskim.
Wykorzystał swoje kontakty i kanały do przygotowania próbek dla wielu amerykańskich detalistów, a następnie opowiedział tym kupującym o planie koncepcyjnym.
Większość kupujących jest rzeczywiście bardzo zainteresowana i myśli wow, twój pomysł jest naprawdę dobry i interesujący.
Ale w rezultacie tak wielu amerykańskich sprzedawców detalicznych, po zbadaniu i ocenie tego planu, nie złożyło zamówienia na zakup tego produktu.
W końcu fabryka porzuciła ten projekt i nie wyprodukowała ponownie tego produktu.
Więc jaki jest powód?
Później poszedłem omówić tę sprawę z amerykańskimi kupcami na wystawie i ci amerykańscy kupcy powiedzieli mi, że powód jest bardzo prosty.
Produkt im się również spodobał i uznali, że pomysł jest dobry.
Ale po prostu nie potrafią wymyślić, jak to sprzedać, jak to sprzedać, jak sprzedać to konsumentom, co jest dużym problemem.
Koncepcja twojego produktu jest bardzo dobra, ale nie mogę postawić tego produktu na półce w supermarkecie, a następnie umieścić obok niego broszurę.
Na pewno nie, więc co możemy zrobić?
Może być konieczne umieszczenie dziesiątek dużych projekcji telewizyjnych w różnych widocznych miejscach w supermarkecie i dalsze odtwarzanie tego filmu.
Samo poleganie na tym filmie może nie być zrozumiałe dla wszystkich, musisz dodać tekst poniżej.
Film jest połączony z tekstem, aby konsumenci wiedzieli, że ta rzecz to taka zasada, bardzo ciekawa, czy kupić, przypomnieć sobie o odchudzaniu itp.
Ale w ten sposób kupujący poczują, że taki film każdy może obejrzeć lub usłyszeć.
Ale nigdy nie będziesz zwracał większej uwagi, jak oglądanie filmu, oglądanie zdjęć i napisów w tym samym czasie.Prawdopodobieństwo tego jest bardzo niskie.
Dlatego po dokonaniu obliczeń uznali, że projekt nadal nie jest wykonalny.
Produkt jest bardzo dobry, ale ponieważ nie ma dobrego planu marketingowego strategii sprzedaży, projekt został porzucony.
03 Najtrudniejsze miejsce
Brzmi bardzo smutno, ale w rzeczywistości doświadczamy tego każdego dnia.Niezależnie od tego, czy jesteś fabryką, czy firmą handlową, zawsze poczujesz:
Mam w ręku dobry produkt, dlaczego klienci go nie kupują?Moja cena jest bardzo dobra, dlaczego klienci nie składają zamówienia?Mam więc nadzieję, że wszyscy zastanowią się nad pytaniem, czy Twój produkt może być dobry, ale jak zaszczepić swój dobry pomysł konsumentom.
Poinformuj go, jaka jest różnica między tym produktem a starym produktem, dlaczego nie miałbym kupić starego produktu i kupić nowy produkt?
Jakie są dla mnie korzyści, jakie są korzyści?
Musisz sprawić, by zrozumiał to bardzo prostymi i bezpośrednimi rzeczami, a także być w stanie go dotknąć i zainteresować kupnem.To jest bolączka konsumentów.
Oznacza to, że tylko wtedy, gdy opanujesz psychologię konsumentów i wiesz, jak otworzyć drzwi konsumentów, możesz przekonać i zabezpieczyć kupujących.
W przeciwnym razie kupujący nie będzie w stanie pokonać tej przeszkody.Kiedy nie może opracować lepszego planu sprzedaży do promocji, nigdy nie podejmie ryzyka zakupu nowych technologii i nowych produktów, co najwyżej jest to wstępny test.Gdy nie radzi sobie dobrze, natychmiast przestanie i natychmiast się podda.To bardzo prosta sprawa, a także bardzo normalna zasada w centrum handlowym.
Możesz myśleć, że twój produkt jest dobry.Twój szef lub kolega mówi Ci, że nasz produkt jest bardzo dobry, a nasza cena jest dobra.
Tak, to są fakty, ale te rzeczy, które istnieją, mogą nie być w pełni akceptowane przez konsumentów.
Zrezygnuj nawet ze starych rzeczy, pewnych nieodłącznych nawyków i pewnych nieodłącznych preferencji z powodu swoich produktów.
Dlaczego się poddawać?Jeśli nie masz specjalnego powodu, masz powód, by przekonać drugą stronę.
Jak zaszczepić ten powód innym i jak wykorzystać marketing immersyjny na różne sposoby, aby każdy mógł doświadczać, czuć i postrzegać?Są to najtrudniejsze rzeczy w procesie sprzedaży, a także wymagają od kogoś myślenia.
I to niekoniecznie jest to, co może wymyślić producent produktu.
Tyle razy powiemy, że gorąca sprzedaż produktu to naprawdę wiele rzeczy we właściwym czasie i miejscu.
Nie tylko jego produkty są dobre, ale co ważniejsze, potrafi uchwycić psychologię konsumentów i może dotknąć ich preferencji zakupowych.To najtrudniejsza część, a nie sam produkt.
Chcę więc powiedzieć, że jeśli przez cały dzień skupisz się na badaniu technologii i produktów, to nie wystarczy.Ponieważ to jest to, co robią inżynierowie i co robią technicy.
Jako sprzedawca i sprzedawca musisz zadbać o to, aby rynek był konsumentem i kupującym, i to są rzeczy, które musisz komunikować, rozważać i równoważyć.
Czas publikacji: 04.08-2022